Une grande expertise dans chaque entretien avec un client
« Nous mettons tout en œuvre pour la pollinisation, l’amélioration des cultures et la lutte contre les ravageurs, mais de manière biologique », explique Guy Moens, Business Application Manager chez BioFirst. « Nos collaborateurs évoluent sur un marché très spécifique. Cela va bien au-delà de la simple vente de produits. Il faut bien comprendre les enjeux auxquels sont confrontés les producteurs et savoir comment les aider au bon moment. »
Cela rend le processus de vente très exigeant en termes de connaissances. Un entretien avec un producteur peut porter sur la planification d’une culture, les premiers signes d’une infestation, des accords antérieurs, des livraisons ou de nouvelles opportunités commerciales. Ces informations sont précieuses pour le commercial lui-même, mais aussi pour ses collègues qui travailleront ultérieurement avec ce même client.
Passer moins de temps sur les tâches administratives
BioFirst souhaitait donc mieux accompagner ses commerciaux dans leur travail quotidien. L’objectif était clair : mieux consigner les informations relatives aux clients, sans alourdir la charge administrative.
« Nos commerciaux doivent avant tout se consacrer à leurs clients », explique M. Moens. « Si la technologie les aide à consigner et à retrouver plus rapidement des informations, cela apporte une valeur ajoutée immédiate. »
C’est ainsi que Donna est entrée en scène. Donna développe des solutions d’intelligence artificielle destinées aux commerciaux sur le terrain. Cette technologie facilite la préparation des entretiens, la saisie des informations et le suivi des actions. Pour Biobest, l’approche pratique et la mise en œuvre revêtaient une importance particulière. La solution devait s’intégrer parfaitement au mode de fonctionnement actuel de l’équipe commerciale.
Accès à SAP Sales Cloud par commande vocale
Donna permet de consigner les informations relatives aux clients via un appel vocal, un message vocal ou un chat. Les commerciaux peuvent ainsi se préparer avant une visite client. Une fois celle-ci terminée, ils peuvent discuter des résultats lors d’un entretien avec la solution. Donna traite ces données pour en tirer des résumés, des actions à mener et des informations sur les clients.
Ces informations sont ensuite directement synchronisées avec SAP Sales Cloud. Le système CRM est ainsi mieux alimenté en informations actualisées issues des entretiens avec les clients. Les actions sont consignées plus clairement, le suivi des rendez-vous est amélioré et les collègues peuvent plus facilement prendre connaissance de la situation d’un client.
Pour Nicolas Christiaen, PDG et cofondateur de Donna, c’est là que réside la force de l’IA dans le domaine de la vente. « L’IA doit aider les commerciaux au moment où ils en ont besoin : avant, pendant et après un entretien avec un client. La technologie doit s’intégrer naturellement et s’adapter à leur quotidien professionnel. »
Un meilleur suivi des clients
Les producteurs travaillent avec des produits vivants, des saisons et des conditions variables dans la serre. Un point d’action ou une remarque issue d’un entretien peut s’avérer important par la suite pour le conseil, la livraison ou le suivi commercial.
« La relation humaine reste au cœur de nos préoccupations », souligne M. Moens. « Mais si nos collaborateurs sont mieux préparés et peuvent mieux assurer le suivi des engagements pris, cette relation s'en trouve renforcée. »
Donna aide les commerciaux à avoir plus rapidement une vue d'ensemble. Ils peuvent ainsi se référer plus facilement aux entretiens précédents et déterminer plus rapidement la prochaine étape nécessaire. Cela garantit la cohérence du suivi. De plus, les informations sur les clients sont mieux partagées au sein de l'organisation.
Une technologie adaptée à la pratique
La facilité d’utilisation était un principe fondamental pour BioFirst. Biobest opère à l’international, sur différents marchés, auprès de divers clients et via divers canaux de vente. Une solution d’aide à la vente doit donc être simple à utiliser.
« Ce qui nous importe, ce sont des solutions qui aident concrètement nos collaborateurs », explique M. Moens. « Donna répond à cette exigence, car elle s’appuie sur la pratique de la vente. »
Pour Donna également, l’adoption est un point essentiel. « La meilleure solution d’IA est celle que les gens utilisent réellement », explique Christiaen. « C’est pourquoi la technologie doit permettre de transformer plus rapidement les entretiens avec les clients en un suivi efficace. »
Les bases d'une croissance future
Grâce à Donna et à SAP Sales Cloud, Biobest renforce les fondements de son suivi commercial. L’entreprise bénéficie d’une meilleure maîtrise des entretiens avec les clients, des actions commerciales et des informations clients. Les commerciaux ont moins d’informations à saisir manuellement et peuvent ainsi se concentrer davantage sur le contact avec les clients.
Pour Biobest, cette démarche s’inscrit dans la lignée de l’esprit d’innovation qui anime l’entreprise depuis des années. D’abord dans le domaine de la pollinisation biologique et de la protection des cultures, désormais également dans le soutien à la force de vente.
« Notre force réside dans notre savoir-faire et notre proximité avec le client », conclut M. Moens. « Si nous parvenons à mieux organiser ce savoir-faire et à mieux soutenir nos collaborateurs, cela contribuera à faire progresser l’ensemble de l’organisation. »
À propos de SAP
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